Implanté au Bénin et au Burkina Faso, Qotto espère obtenir un total de 6,9 millions de dollars.
L'entreprise française veut vendre ses kits à 50.000 personnes n'ayant pas accès à l'électricité en Afrique de
l'Ouest.
Sur un marché africain foisonnant, la jeune pousse française commercialisant des kits solaires Qotto est
parvenue à lever la somme, significative pour le continent, de 6 millions de dollars. Ces kits permettent à des
habitants de villages non reliés au réseau électrique de s'éclairer, charger leurs téléphones, regarder la
télévision ou encore d'avoir accès à Internet, le tout grâce à des panneaux solaires installés sur leurs toits et
associés à une batterie. La start-up est active au Bénin et au Burkina Faso.
En Afrique subsaharienne, les besoins en électricité sont flagrants et croissent d'année en année. Près de
650 millions de personnes n'ont pas accès à l'électricité, selon une étude de l'Institut Montaigne. Des
obstacles réglementaires et financiers ralentissent le raccordement d'une majorité de la population africaine
au réseau électrique. En outre, ce dernier est parfois défaillant.
Comme les autres start-up se lançant en Afrique, Qotto a été confronté à des problèmes de financement.
Bien que l'un de ses cofondateurs, Fabrice de Gaudemar, ait travaillé dans l'investissement durant quatorze
ans, notamment chez Eurazeo, sa levée de fonds s'est révélée ardue. Il faut dire que l'Afrique francophone
est particulièrement mal desservie en termes de capital-risque. Le pays africain francophone ayant levé le
plus de fonds en 2019, à savoir le Sénégal, n'a récolté que 16 millions de dollars pour ses start-up, selon
Partech.
Des clients peu solvables
Qotto a ainsi dû se rabattre sur des subventions ou de la dette. Concernant les premières, la jeune pousse a
récolté 700.000 dollars auprès de l'AECF, une organisation du développement financée par plusieurs pays
dans le monde, et 1,8 million de dollars grâce au Millennium Challenge Corporation, une agence d'aide au
développement américaine. Pour ce qui est de la dette, Qotto a levé 2 millions de dollars auprès du fonds
Ogef (Off-Grid Energy Access Fund), principalement financé par la Banque africaine du développement. La
start-up est tout de même en train de boucler une augmentation de capital qui pourrait s'élever à 2,4 millions
de dollars, auprès de business angels ou de particuliers, qui peuvent investir à travers la plateforme
Sowefund. Au total, 6 millions de dollars ont déjà été sécurisés, et Qotto espère en obtenir 6,9 millions.
S'adressant à des populations aux petits moyens financiers, les entrepreneurs Fabrice de Gaudemar et
Jean-Baptiste Lenoir ont choisi de monétiser leurs kits solaires sous forme de leasing. « Nous demandons un
paiement préalable de 30.000 francs CFA, soit 35 euros, puis nos clients nous versent 0,75 centime d'euro
par jour durant trois ans, au bout desquels les kits solaires leur appartiennent », expliquent-ils.
Un système modulaire
L'entreprise mise sur un système plus modulaire que celui de ses concurrents. « Nos clients peuvent
commencer par l'énergie, puis améliorer le service en se connectant au wi-fi ou en ajoutant une télé », selon
les deux entrepreneurs. Qotto envisage même de proposer des services financiers à ses clients, qui
pourraient payer davantage pour obtenir une assurance-vie ou encore un compte d'épargne projet. « C'est une région où les gens n'ont pas l'habitude qu'on s'occupe d'eux, affirme Fabrice de Gaudemar. Quand ils
voient que le système marche et qu'ils peuvent nous faire confiance, certains nous demandent si on peut
gérer leur argent. »
Les risques inhérents au modèle de la start-up sont, d'une part, les besoins d'avance de trésorerie et, d'autre
part, la solvabilité des clients. Cependant, si Qotto parvient à se constituer une base de clients qui paient
régulièrement - il en compte aujourd'hui 10.000 et estime que cette levée lui permettra d'aller en chercher
50.000 -, la start-up pourra capitaliser dessus en leur offrant de nouveaux services. Un bon calcul, selon
Tidjane Dème, general partner chez Partech, qui estime que « la valeur de ces modèles réside dans le
réseau d'utilisateurs dont on voit la capacité à payer, car à ce moment-là, les start-up pourront fournir
d'autres choses que les kits solaires ». A terme, les entrepreneurs voient leur start-up fonctionner sur un
modèle de plateforme, dont le rôle serait de mettre en relation les fournisseurs de hardware, les techniciens
locaux et les clients.